Tricks
entlarven
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Du kannst dich davor schützen, indem     Â
du sie durchschaust.
Die folgenden Tricks werden häufig von strategischen Verhandlungsprofis angewandt.
Trick:
Häppchen
Der Verhandlungspartner ringt dir ein kleines Zugeständnis nach dem anderen ab. Jedes für sich ist kaum der Rede wert. Am Ende der Verhandlung stellst du überrascht fest, dass beim Gegenüber jede Menge kleine Häppchen liegen.
Deine Reaktion:
Für jedes Zugeständnis von deiner Seite muss die Gegenseite auch eines machen. Sei dir vorher im Klaren, welche Zugeständnisse für dich überhaupt in Frage kommen.
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Der Verhandlungspartner möchte, dass du dich an der Sitzung nicht wohl fühlst: Zeitdruck, starkes Gegenlicht, unbequeme Sitzgelegenheiten usw. Dieses Unwohlfühlen soll dich dazu bewegen, dass du die Verhandlung möglichst schnell beenden möchtest und somit bereit für grössere Zugeständnisse bist.
Trick:
Unwohlfühlen
Deine Reaktion:
Unterstelle der Gegenseite nicht gleich ungute Absichten, aber weise freundlich auf die störenden Begleitumstände hin. Wenn das nicht hilft, dann bitte um eine zeitliche und/oder räumliche Vertagung. Verweise höflich auf das gemeinsame Ziel.
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Der Verhandlungspartner besteht zunächst auf einer Forderung, die du nicht oder nur sehr schwer erfüllen kannst. Die Forderung ist nicht sein Hauptziel (roter Hering). Damit will er dich für Zugeständnisse bereit machen, auf die es ihm eigentlich ankommt.
Trick:
Roter Hering
Deine Reaktion:
Lasse dich durch die übertriebene Forderung nicht in einen Zugzwang bringen. Bleibe ruhig und kontere die Forderung, wenn es geht mit Gelassenheit und Humor.
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Der Verhandlungspartner dramatisiert deine angemessen Forderungen, um dich zu Zugeständnissen zu bewegen.
Trick:
Dramatisieren
Deine Reaktion:
Lasse dich nicht emotional verunsichern. Bleibe gelassen
und beständig, bis der Verhandlungspartner wieder
zur Ruhe kommt.
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... und zum Schluss:
Lasst uns nie aus Angst verhandeln, aber lasst uns
auch nie Angst vor Verhandlungen haben.
John F. Kennedy
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